招商谈判技巧1:摸清客户投资冲动
作者:经理人网来源:经理人网发布时间:2011-1-20浏览次数:1098
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这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班? ”
客户:坐火车过来的,早上刚到。
这句话也有两个用意:
1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。
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