谈判的最后临门一脚，就是应该在客户兴趣最高峰点上，顺着客户的谈话，承上启下地提出签单要求，并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。

本来和客户谈得非常好，关系也很融洽；谈判中途客户也非常有兴趣，显示出一定的购买需求。

但为什么签单的最后关头却失败了呢？

失误一：错失客户需求最旺的良机

一般而言，客户的购买需求和兴趣会有一个最高峰点（值），如果过了这个峰值，需求就会下降。

如何抓住这个需求峰值呢？

我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功率。

客户动了购买的心思，通常会有以下表现：

肢体反应

u  有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋；

u  眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好；

u  开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价；

u  眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。

语言表达

u  说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”；

u  对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等；

u  与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。

失误二：心态不正，表达很愣

很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。

应该怎么表达呢？

你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。

1．您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧（或：那我把合同拿给您看一下）；

2．好了，项目介绍完了，我们就进入下一个阶段——合同问题了。我们公司的合同是……（合同性质），主要包括……（合同主要内容）；

3．为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。

失误三：在最后关头的细节上功亏一篑

1．慌乱。

签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户